Konkurransen om kundenes gunst blir stadig tydeligere. Et opplagt mål er å komme «top of mind». Når de tenker på produktene du selger, skal de tenke på deg. Men hvordan får du det til?
Som direkteselger fremstår du både tydelig og ansvarlig – for mens en butikkselgere dekker seg bak andre muligheter, tar du direkte ansvar og møter kundene dine ansikt til ansikt. I tillegg til varene dine, er det du sier og gjør avgjørende for om du lykkes eller ikke.
Tre klare fokusområder
Derfor må du alltid ha fokus på å bygge og forsterke nettverket ditt, fremstå attraktiv og være ekspert på det du selger.
Du skal være en ressurs – ikke «bare» en som selger.
Det er selvfølgelig mye enklere å ville det – enn å gjøre det. Slik det er med det meste i livet. Derfor har vi satt sammen 6 råd du kan vurdere.
1. Hvordan fremstår du?
Undersøkelser viser at de du møter danner seg sin mening om deg, allerede før du har åpnet munnen og startet presentasjonen din.
For å fremstå trygg, varm og attraktiv bør du legge vekt på:
Øyekontakt – veksle mellom alle tilstede. Smil og kroppsspråk. Rolig stemme som bekrefter at du virkelig går god det du selger.
2. Vis at du tror på leverandøren din.
Lag deg en kort presentasjon du kan si på 20 sekunder når du møter nye personer som spør om hva du driver med?
«Jeg hjelper folk å gjøre smarte valg. Jeg samarbeider med xxxx og leverer attraktive kvalitetsvarer direkte til kunder her i nærmiljøet med både god service og personlig oppfølging.»
3. Fremstå som en ressurs, ikke «bare» en selger.
Legg vekt på 3–5 nøkkelfordeler med det du selger. De må være konkrete, ekte og lette å forstå. Bygg tillit og forståelse ved å gi tips og kunnskap uten å selge hver gang.
Du kan forklare hvordan varer bør brukes/velges/vedlikeholdes og hvordan de løser kundens behov. Avslutt med hva som gjør produktene dine bedre enn andre alternativer.
4. Forklar først, selg etterpå.
Ekte kontakt skaper du når du starter en samtale naturlig. Da legger du tilrette for tillitsfull kontakt. Målet kan være å få de du vil ha kontakt med til å snakke mer enn deg i starten. Da føler de seg forstått og sett.
Et godt forslag kan være: «Hva er det viktigste for deg når du kjøper slike varer?»
«Jeg hjelper folk å velge riktig kvalitet — kan jeg komme med et kjapt tips?»
5. Bruk anbefalinger og styrk nettverket.
Etter et vellykket salg, spør du:
«Hvem andre kjenner du som kunne hatt glede av dette?»
Tilby en «vennerabatt» eller liten bonus for anbefalinger.
6. Følg opp kunder som om de er gull.
Vær på tilbudssiden og send en «takk»-melding dagen etter.
Spør om de er fornøyd 1 uke senere. Fokuser på relasjonen dere har skapt, produktegenskaper – men ikke fremstå som en (over)ivrig selger.
Inviter kunden til neste visning/samling.
Oppsummert: