Alle som jobber i direktesalgsbransjen vet hvor avgjørende personlig kundeoppfølging er. Noen styrker den ved å dele ut gaveprøver mens andre har telefonen som sitt beste redskap.
Som selger skal du være på tilbudssiden, bygge tillit og forsterke kundeopplevelsene – uten å fremstå som en masekopp. Det siste kan være like ødeleggende som de gode tiltakene er styrkende.
I denne artikkelen ser vi litt på hvordan du strukturerer en god telefonsamtale. Noen slike samtaler går lett, andre blir trege – og selv meget erfarne selgere møter «veggen» noen ganger.
Forberedelser er alltid viktig
En oppfølgingssamtale er ingen salgssamtale. Oppfølging skal bygge tillit og sikre at kunden forstår og er fornøyd med produktene du solgte. Ender det i tilleggssalg er det selvfølgelig bra, men ta det som en eventuell bonus.
Derfor skal du være tydelig overfor deg selv. Ha et klart mål for samtalen og sett deg gjerne i kundens sted. Hva skal kunden få ut av samtalen med deg? Dersom du har et klart mål, blir det lettere å starte samtalen naturlig.
I stedet for “jeg forstyrrer” kanskje kundene, tenk: “Jeg hjelper kundene med noe som kan ha verdi for dem.” Det gjør det lettere å føle at du er til nytte – og det er et godt utgangspunkt for en samtale.
Klar til start? Begynn dagens samtaler med de kundene du har best relasjon til. Det varmer opp selvtilliten og gir deg en positiv spiral.
Manus som støttespiller
Skriv ned en kort og naturlig åpning som du er komfortabel med. Snakk naturlig – ikke som en robot.
“Hei, dette er [navn] fra [firma]. Jeg vil bare følge opp og høre hvordan det går med kjøpet – har du et par minutter?”
Sett av tid til ringing – som dagens første oppgave
Tidlig på dagen er viljestyrken vår på sitt beste. Dra nytte av det og legg inn i kalenderen din: 09:00–09:45: «Kundesamtaler» f.eks. tre dager i uken. La det bli en fast vane – et fast oppdrag du skal utføre.
Bruk telefonen som din «påminnelse-venn». Legg den der du ser den. Fest en post-it lapp på den. Der skriver du navnene til de du skal ringe den dagen. Slike visuelle grep hjelper deg å handle i stedet for å tenke for mye. Det siste blir fort til en unnskyldning – jeg får ta det en annen dag …
Husk på deg selv
Gjør hver vellykkede samtale til en liten personlig seier, og gi deg en belønning.
- Skriv navnet opp på veggen sammen med en stjerne.
- Reis deg opp og strekk deg.
- Ta en liten kopp kaffe.
- … og kanskje en sjokoladebit.