I vår bransje er det du som selv møter kundene – og det er du som ser dem rett inn i øynene. Hvordan kommuniserer dere. Skal du ha på deg dine egne sko – eller stille deg i kundene sine? Tillit gir deg varige verdier.
Som direkteselger må du sette deg klare og tydelige mål hver gang du møter kundene dine. Du skal ikke bare selge. Du skal legge til rette for å selge om igjen, og om igjen – og om igjen … Dessuten skal du også ha fullt fokus på å rekruttere nye kunder.
Du bygger ikke bare en relasjon mellom produktet du selger og kunden som kjøper dem – men mellom deg selv og kunden. Dersom du lykkes, er det du som blir merkevaren.
Men hvordan skal du gå frem – det fokuserer vi på i denne artikkelen.
Du har sikkert selv møtt på den «selvgode» selgeren. Personen som er så overveldende trygg på seg selv at det stråler ut som en negativ tåke. Selgeren som forstår alt, vet alt, og ikke er interessert i korrigeringer eller svarer overfladisk på vanskelige spørsmål.
Ærlig, høflig og respektfull
Å bygge gode relasjoner er ikke enkelt å få til, dersom du ikke fokuserer på det som din viktigste oppgave. Du bygger tillit ved å være ærlig, pålitelig og selge produkter som oppfyller de løftene du gir.
I samtalene må du vise respekt og lytte til kundenes behov og ønsker, og behandle dem med høflighet og respekt. Samtidig er det viktig å vise at du er engasjert og entusiastisk i arbeidet ditt – og trygg på produktene du selger. Din jobb skal fremstå som hjelpsom der du finner løsninger som støtter kundenes behov.
Tydelig, nøyaktig og troverdig
Det å selge produkter direkte til kunder slik du gjør – ansikt til ansikt – åpner unike muligheter for å bygge tillit og langsiktige relasjoner. Men det høres enklere ut enn det er. Kommunikasjon er fellesnevneren du må sette høyt på agendaen når du forbereder deg.
Kanskje skal du snu deg rundt. Se for deg at det er du som på stolen, eller i sofaen som kunde – og blir presentert for. Hvilke opplevelser forventer du da at selgeren skal formidle?
Du lærer ved å sette kundens behov og ønsker først, og jobb med å finne løsninger som tilfredsstiller dem.
Ikke bare prat …
Kundene dine bygger sine oppfatninger om deg basert på kroppsspråk, øyekontakt og tonefall. De som stoler på deg, kjøper oftere og anbefaler deg gjerne til andre.
Oppfølging er alltid viktig – uansett om du vil invitere til salg, eller høre om kundens erfaringer med det de kjøpte. Ta en telefon. Når du tar ansvar ved å følge opp, skaper du lojalitet. Lojale kunder er mindre prissensitive og kommer ofte tilbake med nye kjøp.
I slike 1:1 samtaler får du ofte ærlige tilbakemeldinger og kan justere metodikken din etter det. Du lærer mer om hva som faktisk er viktig for kundene dine.
Langsiktig vekst og anbefalinger
Kunder som stoler på deg og føler seg sett, snakker positivt om deg til andre. “Munn til munn” er en av de mest effektive salgstriggerne du kan ønske deg – og det koster deg ingen ting.
Vi avslutter med det beste rådet vi kan gi:
Lytt til og følg anbefalingene du får fra leverandøren din. Men stopp ikke der, for du må trene for å bli god til å bruke råd og anbefalinger. Finn en god venn som din mentor og gjennomfør salgssamtalen din. Hvordan oppfattes du? Stemme, ansikt, bevegelser, øyekontakt, respekt og tillit. Hvordan håndterer du utfordrende spørsmål.
Tør å få kritiske tilbakemeldinger fra mentoren – tilpass deg og øv på nytt til dere begge er fornøyd.
Lykke til!