ARKIV

Noen ganger lykkes du – andre ganger ikke

desember 5, 2018 8:27 pm

Førsteinntrykket du gir kan være avgjørende. Hvem som liker deg og vil gjøre forretninger med, er ikke tilfeldig – men du kan påvirke det. Ny forskning viser hva som avgjør folks inntrykk av deg og det du vil selge. Vi utsettes for sympatier – og antipatier på løpende bånd.

Av: Torger Bjørnstad

Direktesalg kjennetegnes først og fremst av at det er en salgs- og kjøpsform der folk møtes ansikt til ansikt.

Selv om mye av salgsoppfølgingen kan skje web og nett-basert, er det første gang kundene møter deg at de ser om sine antakelser og forventninger stemmer – med den virkeligheten de møter. Og før du i det hele tatt får sakt ett ord – eller presentert ett tilbud blir du bedømt og forhåndsdømt.

Det positive er at du kan påvirke dommen selv – og sørge for at det går til din egen fordel!

Klærne, hårsveisen, språket og kroppsfasongen er bare noe av det som påvirker hva andre tenker om personligheten din, viser en ny studie som nylig ble publisert i Psychological Science.

Danner oss forestillinger

Forskerne mener å ha belegg for at bare ved å se på hverandres kropper, danner vi oss brede forestillinger om hvem vi er og hvilke personlighetstrekk vi har. Altså overført til vår bransje; er dette en person jeg har tillitt til – og vil handle med?

Som et eksempel ble forsøks-«kaninene» i undersøkelsen presentert for 140 ulike, tredimensjonale kropper. Forskerne fant belegg for at tyngre kropper ble forbundet med negative personlighetstrekk som lathet og slurvethet, mens lettere kropper ble derimot koblet til mer positive trekk som selvsikkerhet og entusiasme.

Klassiske kroppsfasonger, som pæreformede kvinnekropper og bredskuldrede mannekropper, ofte ble assosiert med det å være kranglete, utadvendt og irritabel.

De mer rektangulære kroppene ble generelt forbundet med troverdighet, sjenerthet, pålitelighet og varme, beskriver forskerne i sin rapport.

Fordommer du må forstå

Det er antakelig lite du kan gjøre med kroppsfasongen din, men å forstå disse fordommene er viktig for å forstå hvordan førsteinntrykk dannes – og kan påvirke det til vår egen fordel.

Skandinaviske forskere er langt på vei enig, og professor i sosial- og personlighetspsykologi ved Aarhus Universitet, Henrik Høgh-Olesen, synes ikke det er det minste rart at vi lager oss oppfatninger av nye mennesker vi møter før vi har hilst på hverandre og blitt bedre kjent.

Du må forberede deg

Her har vi samlet noen gode råd:

1. Vær presis både til møtet dere skal ha – og i alt du foretar deg overfor nåværende – og fremtidige kunder.

2. Prøv å finne ut litt om de kundene du skal møte. Hva er de spesielt interessert i – eller spesielt gode på. Dette er områder du kan løfte frem, men aldri skal utfordre.
3. Tenk nøye på hvordan du kler deg. Ha på deg hele og rene klær som ikke vekker oppsikt. «Bedriftsuniform» kan både være nøytralt, smart – og bekrefte et ekte engasjement.

4. Unngå for mye sminke, parfyme, smykker, utringninger, samt klær med politiske budskaper og lignende. Husk også at om du har med deg en kulepenn eller ryggsekk fra et politisk parti, så er dette med å forme førsteinntrykket av deg.

5. Spytt ut snus og tyggegummi før du ankommer kunden. Ha alltid munnvann med deg slik at du er sikker på at kunden slipper ubehagelig pust.

6. Vær på tilbudssiden – hold opp dører, lytt når andre snakker og unngå banning. Politisk eller religiøse nedsettende kommentarer er forbudt.

7. Skru av mobilen som det første du gjør – og mens alle ser at du gjør det. På den måten viser du at kunden har alt ditt fokus.

Kilde: Ukeavisen Ledelse
Undersøkelsen vi refererer til over finner du her: https://www.psychologicalscience.org/