Annerledes enn de trodde

mars 27, 2013 10:42 am

De traff hverandre første året på BI. Nå, nesten tre år senere, skriver de Bacheloroppgave sammen – om direktesalg.

De tre hadde ingen spesiell bakgrunn for å velge et studium med spesialisering i salg og salgsledelse.

Vi har møtt studentene Karoline Orsten Flaglien, Annelie Olsbø og Guro Hovde Brunæs med arbeidserfaring fra vikariat i barneskolen, renholdsyrket og Posten.

På BI har fagene omfattet blant annet; Finans og økonomistyring, Praktisk økonomi og virksomhetsstyring, Statistikk – og Direktesalg!

Bacheloroppgaven er selve målet for de tre årene. Den som vil enda videre sikter seg inn mot en Masteroppgave.

– Klart det er viktig å finne et spennende tema der vi mener vi kan levere en god besvarelse, sier Guro Hovde Brunæs.

Da de tre bestemte seg for Direktesalg var det nærmest en fremmed forretningsform for dem, men det var ikke helt tilfeldig.

Jan-Fredrik Torgersen fra Direktesalgsforbundet er nemlig gjesteforeleser på BI i faget salgsledelse. Han tar for seg direktesalg spesielt – selvfølgelig…

Også Gorm Kunøe ved BI har hatt en stor innvirkning på valget av tema i oppgaven.

– For oss var det ganske nytt – og veldig spennende. Derfor bestemte vi oss for at det skal bli vår bacheloroppgave. Nå er vi i fasen der vi innhenter fakta for å få forståelse og tilstrekkelig bakgrunnsinformasjon. Vi har også vært med på direktesalg i praksis, forteller Karoline Orsten Flaglien.

Direktesalg forbant de mest med varer og tilbud beregnet for de litt eldre enn dem selv, men har måttet skifte mening.

– Markedet er stort, men vi hadde ikke hørt stort om bransjen. Inntrykket var at den når de litt eldre enn oss. Produktene finnes for ungdom – men retter seg ikke helt inn mot den målgruppen, mener Guro Hovde Brunæs.

Myter og sannheter

– Det er kanskje litt av bransjens problem, sier Jan-Fredrik Torgersen. Det henger fremdeles litt igjen fra «homeparty»-profilen. Men dette er en bransje som både blir stadig mer aktuell – og der produktutvikling ligger i forkant. Det direkte møtet mellom selger og kjøper skaper en markedsplass det er vanskelig å konkurrere med, sier han.

Torgersen merker det godt da han holder sine foredrag ved BI.

– Ikke alle studentene nikker anerkjennende, så informasjon er viktig. Vi må nå bedre ut til denne aldersgruppen, og det mener jeg vi er i ferd med å gjøre, sier han.

Vi visste lite

De tre studentene erkjenner at dette var et nytt felt for dem, men nå vet de mer om hvordan bransjen er «skrudd sammen» og hvordan de som jobber i den tenker og prioriterer.

– Vi legger særlig merke til at folk er veldig stolte av jobben sin. De synes den er spennende og er entusiaster og selgere døgnet rundt, sier Annelie Olsbø.

De tre mener det typiske for å lykkes er å være en selgertype som er glad i mennesker, tørre å ta kontakt og være litt pågående.

– Man må by på deg selv. Og så må du være villig til å jobbe. Lite kommer av seg selv og det kreves at du står på og gjør en jobb. Du må leve med jobben – men da er vårt inntrykk er at de tjener godt – og kan komme langt, sier de.

Men de har også sett at det er viktig å finne den rette balansen mellom salg og oppførsel. Som kunde må du kunne si nei. Dette er ikke en salgsform som passer for alle.

De berømmer Nuskin, Oriflame og Direktesalgforbundet som har tatt dem godt i mot og brukt tilstrekkelig tid til at de nå har et godt grunnlag for å gjennomføre dybdeintervjuer. Fokus er særlig på distributørenes hverdag og hvordan ledelsen jobber og tenker strategisk.

– Alle i bransjen er veldig hjelpsomme. De setter pris på vår nysgjerringhet, sier de.

Det er 6 dybdeintervjuer og en del rettede intervjuer som skal brukes i analysearbeidet.

Studentene spør om mye. Hva motiverer, hvordan presenteres produktene, hvordan skaper selgerne relasjoner, hva kan CRM hjelpe med og hvordan få til gjensalg – for å nevne noe.

– Parallelt leser vi fagpensum og teorier, og ser hvordan vi kan samhandle og trekke konklusjoner og anbefalinger. Vi kan mye mer enn da vi startet – derfor må vi klare å vise det.

– Hva finner dere, spør vi?

– Mye spennende, sier de tre i kor – men de vil ikke lekke ut noe nå.

Rapporten skal være på 40 sider. Det er først 25 sider med teori, deretter kommer metoder, analyse og rapporter på de resterende. Så trekker de sine konklusjoner. Arbeidet er viktig, for dette blir en del av CV-ene deres.

– Særlig det som er rettet mot salg. Det viktige er å gjøre om det vi lærer til nyttige verktøy vi kan bruke senere i yrkeslivet, sier de tre.

Vil prøve

– Produktene er veldig bra. Vi har endret oppfatning om det. Bransjen er spennende og vi vil nok prøve oss – kanskje som bijobb. Vi får tilbud om å begynne som selgere – og blir bedt om å ta kontakt, sier de.

Alle tre er på Facebook og ser at det vil være et viktig verktøy for bransjen. Dessuten ser de på Internett mer som en supplerende mulighet, enn en trussel for direktesalg. Styrken er særlig at man får god informasjon og rask hjelp.

– Det er en tøff verden der ute. Men verden åpner seg om du er god. Bøygen er nok å komme i gang.

Om de har forstått bransjen riktig – og har svarene som sensorene liker, får de vite i begynnelsen av juli.

Og det er ikke lenge til…